在一家价值 37 亿美金的企业软件公司中，销售团队应该扮演怎样的角色？| 经验

来源:IT桔子

原标题：在一家价值 37 亿美金的企业软件公司中，销售团队应该扮演怎样的角色？| 经验

作者丨Saqib E. Awan，Lightspeed VP

编译丨拓扑社Smiletalker

从一家早期的初创公司，成长为一家有能力进行 IPO 的技术公司，年收入超过 3 亿美元，应用性能管理平台 AppDynamics 一路走过的是硅谷最困难、最不可预测，也是收获最大的创业之旅。AppDynamics 的成长经验也为创业者和销售主管们提供了宝贵的见解。

在本文中，j2直播，光速资本的 VP Saqib E. Awan 采访了 AppDynamics 销售负责人，以了解销售团队在一家高速增长的公司中所起到的关键作用。

销售团队在 AppDynamics 的快速扩张中的关键作用是什么？

销售团队最有影响力的销售推动能力是将公司的企业级软件「消费品化」。实际上，AppDynamics 通过允许企业用户直接下载并使用软件，从而无需与任何人进行交流，AppDynamics 熟练运用了这一进入市场的策略，使销售团队在公司成立前三年就带来了近 3000 万美元的年收入。这一策略的重点是不断消除销售过程中的阻力，以在早期产生速度和势能，形成一种销售风格。在产品开发方面，AppDynamics 宣布了将在未来四年内推出几项颠覆性的解决方案和产品功能。并被公认为云计算的领导企业之一，被福布斯杂志评为最佳工作企业之一，并且年收入增值超过 1000%。而在 2017 年 1 月 24 日，也就是 AppDynamics IPO 前两天，思科以 37 亿美元收购了 AppDynamics，这也是全球历史上最大的私有软件公司并购记录。

什么时候是建立企业销售团队的最佳时机？

了解什么时候、以怎样的方式将公司的重点从产品转向收入，对于成功建立一支销售团队至关重要。AppDynamics 在三年内就做好了建立一个世界级企业销售团队的准备，公司已经培养并证明了其优秀的技术能力，但还未广泛进行传播，因此，销售团队起初重点关注企业终身价值较高的潜在客户，从 2012 年开始，公司内部引入了新的销售领导层，他们制定了一个清晰的基于度量的销售流程，也是以价值框架为重点。

销售领导层开始将整个公司的心态从取得任何一点进展都沾沾自喜，转移到只关注由确定价值驱动的关键进展。这带来了 7 位数收入的收获，从 2012 年开始，这一战略中心进一步加速，2012 年末在欧洲、中东、非洲地区招聘了志同道合的销售主管，并专注于全球企业战略协作。销售团队逐渐对这一观点深信不疑：

「客户买的已经不仅仅是技术，而是购买可以量化的看得到的价值。客户从三个层次判断价值：

1. 能否识别和量化我的问题？

2. 能否告诉我解决这个问题对于我的价值是什么？

3. 能够帮助我快速解决这个问题？

如何打造一个企业级销售团队？

从 2012 到 2017，AppDynamics 销售团队占公司总人数比率从 18% 增长到了 40%。销售团队的成功是五年前实施的三种战略理念的结果：

1. 建立一个可扩展、可复制、可衡量的销售流程

2. 招聘和培养一个熟练的企业销售代表团队，建立正确的形象

3. 招聘和培养高素质，高执行力的领导团队

销售团队是提升销售效率的关键，AppDynamics 销售团队建立在硅谷之外，以降低成本。AppDynamics 的销售领导者为内部销售代表创建了一条清晰的职业生涯路径，在帮助企业销售中实现个人职业未来，从而为未来的企业销售代表创造一个职业发展小联盟，同时提高销售生产力。

在招聘企业销售代表方面，AppDynamics 有一个简单的公式：

「我们根据资格关键特征进行招聘：智力、可培养潜力、性格、经验。我们帮助求职者塑造成功之路。」

企业软件销售是一家公司最困难的工作之一，因为你的工作涉及到许多不同部门，客户经理需要做好工作，帮助确认和量化客户遇到的问题，从而找出相应的解决路径。确保所有的销售代表都充分理解了 AppDynamics 的价值，在早期，销售领导应该帮助召开客户会议，第一次客户会议应该让整个销售团队人员参与其中，包括客户经理、销售主管、销售拓展、支持人员和市场人员，以及销售领导。同时重点关注于解决问题而不是产品。

AppDynamics 的销售领导关注的重点主要集中在三个为什么：

1. 为什么要解决某一个具体的挑战？

2. 为什么是我们？

3. 为什么是现在？