编者按：对于创业者来说，风口是可遇而不可求的事情，因此找准发展风口而不是闷头搞产品显得极为重要。Allan Wille是Klipfolio的联合创始人、总裁兼首席执行官，同时也是一位设计师、自行车手、父亲和坚定的乐观主义者。他在“Why a good product/market fit will get your product flying off the shelves”一文中分享了自己对于产品如何才能成功一些看法。

在过去的一年间，我有机会与许多初创公司的CEO和创始人见面。经过与他们交流，我把他们分为两类人。第一类人专注于带领公司发展和提升产品销量，另一类人则关注于探索产品的增长模式。这篇文章写给第一类人，即关注于销量和盈利的领导者。

基于我在Klipfolio的经验，我对这个话题有一些想法。然而，这可能不是人们想听到的答案。因为当我在考虑自己有哪些可以分享的经验时，我非常清楚相对于关注潜在市场行情或者是销售团队，你更关注的是如何才能使自己的产品能够盈利。

但是恰恰相反，真正的问题在于产品是否与市场需求紧密相关。所以增加销量的最好方法也许是深入研究市场上真正需要的是什么。

Klipfolio的产品与市场的故事

任何不适应市场需求的产品活的都很艰难。我这么说是因为许多年前我也曾经经历过。

在当时，我们开发出了一个自认为很好的产品。它是一个桌面指示板应用程序，我们把它卖给了大公司的IT部门。慢慢地，我们积累了一些成功的经验和资金，这足够支持我们继续往前走。然而需要提到的是，我们需要非常努力才能卖出自己的产品。

我们的销售周期很长，且必须花费心思才能售卖出去产品，这可能反映出了一些问题。除此之外，我们公司的发展道路也并不明朗。

在当时，我是向其他CEO咨询了以下问题：“你如何领导自己的团队？你们的产品售卖过程是怎样的？你为自己的产品做过哪些市场调查？”

我相信我们拥有一个好产品，但是同时也困惑于为什么它很难销售出去。由于我们缺乏对于加快销售周期的清晰设想，所以继续把大量精力放在售卖产品上。直到有一天，我意识到自己提的问题十分愚蠢。

这种认知改变是因为一个喜欢我们产品的用户希望我们做出一些改变。这个用户说，他所在的公司中的每个人都开始使用平板电脑和移动设备，因此不再需要桌面指示板。所以我们开始自问，是否能找到一种方法使我们的指示板移动云上使它能够在移动设备上也可以使用？

很明显，云应用和移动端是未来趋势。因此，带着忐忑不安的心情，我们付出巨大努力把Klipfolio从桌面移动到云端上。同时，我们也将销售重点转移到中小型企业上。

公司的发展迎来转折点。当这种改变发生时，我们的产品开始变得更加受欢迎，销售也不再陷于“拽绳子”的状态。我不再向其他CEO询问如何增加利益和销量的问题，相反我开始提出一些新的问题：“怎样才能扩大规模？怎样才能增加效率？”

回想起来，我们最开始就应该关注产品的价值及其良性发展，而不是关注销售问题。由于这个东西没有硬性指标，但是一个可以用来衡量的因素是当有40%的用户因为无法使用该产品而沮丧时，这项产品就是成功。

很多书都提到了这个问题，包括Eric Ries的《精益创业》和Spencer Johnson的《谁动了我的奶酪》。在互联网上也可以找到这些答案，包括这篇文章在内。不管你怎么想，这个问题都是基本的，且必须加以解决。

在解决产品于市场的匹配度问题上，需要关注三个问题很多年轻公司花费数年时间试图推广他们认为的有价值的产品，而不问问自己为什么有人会需要他们的产品。

即使你开发出了世界上最好用、最有设计感、价格还不贵的产品，但是如果没有市场需求，那么最终还是会走向失败。

幸运的是，那位用户向我们提出了建议，并间接让我们明白产品需要与市场需要匹配的关键性。如果我们花费时间研究这个问题，这个问题也就迎刃而解。既然我们知道了自己应该知道的道理，我们就需要习惯性地问自己，我们的产品是否有一个好的发展潜力。这其实是每个公司都应该做到的事情。我们需要提出的问题有：

当你知道自己原本就理应知道的事情，你会怎么做出哪些新改变？

摆脱所有的包袱和责任。假装自己是白手起家，但拥有积累多年的知识。扪心自问，如果你需要重新开始，你会对产品做出哪些改变？这些改变与之前相比有哪些不同？为什么人们会有购买的欲望？它存在竞品吗？