放大到整个行业来看，华大基因所属的基因组学应用行业可分为上游、中游、下游三个主要环节。上游为基因测序仪与耗材试剂生产制造，中游为基因测序与基因检测服务,下游为医院、科研机构、受检者等终端用户。

　　华大基因处于整个产业链的中游。而在这一市场除了华大基因，达安基因、迪安诊断 、贝瑞和康等都是这个市场的主要玩家。

　　从毛利来看，报告期内,华大的综合毛利率分别为 45.92%、55.55%和 58.44%，总体高于达安基因、迪安诊断和博济医药。而近三年来，基因检测行业的平均毛利率为54.28%、49.30%、50.62%，这意味着，除2014年外，华大基因综合毛利率均高于同行业平均水平。

　　不过拆分来看，华大基因的综合毛利率低于其在基因检测领域的最大竞争对手贝瑞和康。华大基因在招股书中解释：尽管华大基因生育健康类业务毛利率高于贝瑞和康,但后者生育健康类业务收入占营业收入比例大于华大,故其综合毛利率略高。这同时也说明，在主营业务上，华大基因的地位还并不稳固。

　　三

　　华大基因如何构建自己的赚钱能力？

　　创业家&i黑马认为，除了在上述主营业务中持续加大技术研发投入，销售模式是华大赚钱的根基所在。这一点，在华大的人员构成上也有所体现。招股书显示，华大基因的生产人员与销售人员之和占员工总数的64.91%。

　　销售方式上，华大基因有直销、代理、政府合作三种方式。针对不同的产品类型,销售模式侧重度也有所不同。对于基础研究类服务，公司主要采用直销模式，对于临床应用开发类服务,公司主要实行直销、代理、政府合作模式。

　　总体来看，直销模式是华大基因三大销售模式中的主流销售模式。招股书显示，2014—2016年，直销模式在华大销售收入占比分别为83.25%、69.8%、64.44%。直销模式下，华大的业务流程为：与客户签署合同→客户邮寄样本、付部分款→收到款项和样本后，华大开始检测→检测完成，项目交付，收回尾款。

　　直销是华大基因的主要销售模式这个不难理解，毕竟目前华大基因的营销网络已经覆盖全球 100 多个国家和地区，通过直销方式售卖产品可以减少中间环节、更好的降低销售成本，提高销售业绩。

　　但从近三年来的数据我们也不难发现，直销模式在华大基因的占比正逐年下降。华大基因解释是，针对现有销售渠道难以有效覆盖的部分区域和客户,公司于2015年初调整了销售模式,将部分地区和客户由直销模式转为代理模式。话是这么说，但从侧面来看，这与基因检测行业近两年后来者的崛起和贝瑞和康等的冲击不无关系——产品之外，华大基因必须得在渠道上多下功夫了。

　　这也就解释了为什么代理模式在华大的销售收入占比从2014年的9.08%跃升至2016年的26.78%。在代理模式下，代理商与华大签订合同后，代理商需要缴纳一笔保证金。然后代理公司寄出样本，并下单→收到样本并检测→项目交付，生成报告→定期账款核对/对代理商评估。

　　事实上，无论从华大基因在临床应用服务上所面对的医院、体检机构等国内终端客户，还是华大基因在亚太、南北美、欧非的境外业务终端客户，都存在一个共性，医疗机构数量众多、分布广泛、需求各异，且海外各国文化经济和习惯差异也较大，借助代理机构的现有渠道和资源快速开展业务也并不失为一个好的选择。

　　只是代理模式的盈利来源于产品价格差，且营收会随着代理商的销售业绩而变化，华大基因在代理业务上对代理商的筛选管控成为关键一环。

　　政府合作的销售模式主要针对复杂疾病类、生育健康类业务等产品。其在华大基因销售收入中整体占比较小，2016年该模式为华大基因贡献的收入仅为1.5亿元，占总销售额的8.79%。这一模式的好处是，通过该渠道，华大可以在区域内迅速以低营销费用拓展销售规模。

　　随着精准医疗的火热，基因检测行业的市场环境早已今时不同往日，昔日老大哥独霸天下的局面自然一去不复返，为了适应新的竞争格局，华大基因调整销售策略也在情理之中。况且，无论是哪种模式，华大基因的盈利主要还是靠出售检测报告、项目结题报告、测序分析数据来赚钱。

　　四