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wzatv:卖好车李研珠:B2B搞撮合+自营是错的(2)

时间:2017-05-03 05:41来源:香港现场开奖 作者:j2开奖直播 点击:
事儿想明白了,怎么做、什么时间做、做什么、分几个步骤做,是更加重要的事儿。1688在B端不够好,是方法问题,但很多行业的B2B没有起色,大都是时间

  事儿想明白了,怎么做、什么时间做、做什么、分几个步骤做,是更加重要的事儿。1688在B端不够好,是方法问题,但很多行业的B2B没有起色,大都是时间点的问题。我们说说这件事儿。

  历史特别有用,我们碰到的所有问题,历史上都有人碰到过,所以从成功和失败的例子中可以学到特别多的东西,我之前写过的关于历史大趋势的东西就是这么来的。

  首先,什么时间点做更有机会?

  很明显,atv直播,我们要在B端交易有建树,B端交易必须要有明显的机会。老话说“乱世出英雄”,就是这个道理。我们看支付宝、看天猫、京东,甚至看找钢,都能看出几个条件:

  1、供需关系发生大逆转(Reverse)。卖方市场转向买方市场,或者原来的供需双方有一方发生变化,如天猫的诞生的时代背景是2008年出口危机,大量企业出口转内销,而天猫的主要功劳,就是给这些B提供了新的通路(那时候叫淘宝商城)。

  2、信息严重不对称(Asymmetrical)。原本垄断行业,后来出现分散的买家,因此对货源的渴求旺盛;或者原来集中的通路被打散,卖方需要找到更多的买方。

  3、商家迭代明显(Upgrade)。市场重构的过程中,一群老的参与者被新的更加有活力的参与者替代,商家有明显的迭代潮流。游戏规则由新的玩家制定,就会有新的服务者、新的基础设施建设者加入进来,这就是机会。

  4、新通路形成但基础设施建设不足(Infrastructure)。原先的流通方式发生变化,新的流通无法使用原先的基础设施,所以新的基础设施会有大机会。而别忘了,基础设施意味着大量的数据收集。

  逆转、不对称、迭代、基础设施,简称RAUI。这就是我说的四个B端的条件。

  不得不说说我们所在的行业。我一直认为新车流通的B端领域比二手车更加有空间,就是因为这4个点:

  ? 新车市场以前主机厂主导,现在转变成经销商主导的“买方市场”——逆转Reverse;

  ? 大量下沉渠道中的经销商有极大的找车需求,主机厂也急需找到4S之外的吃车渠道——不对称Asymmetrical;

  ? 大量新的专业的经销商开始涌现,原先依靠房地产成长起来的土豪经销商投资人退出舞台——迭代Upgrade;

  ? 下沉渠道增速极大但缺少仓储物流和交易担保,急需基础设施——基础设施Infrastructure。

  所以我们才去做这件事,所以我们才认为这件事有谱。换句话说,如果看不到RAUI这4个点,就慎重。

  第二,是从哪开始做更快?

  同样看历史,所有大型的平台和复杂业务,都是一点一点做起来的。最初切入的那个点,一定是当时市场最痛的本质问题。

  问题有很多, 我们一定需要往深了挖,才能找到最本质的那一个点。比如“找不到车”,事实上是如此吗?随便加一个微信群,就有几十个上百个人在发资源,找到一个卖车的比找一个卖菜的容易多了。所以问题不是“没有车”,而是没有“敢放心买的车”。我们碰到最多的问题,是客户来问我们“这家靠谱么?”

  这就是“安全”。安全,需要做很多文章,也有很多方法。大家都看到了支付宝现在主要靠“芝麻信用”来证明卖家是骗子还是诚信卖家,也用“芝麻信用”来证明买家是好人还是碰瓷的。可是如果我们现在就去做“芝麻信用”,那一定有问题。

  在网上交易刚开始的时候,用户最担心的,也是“安全”,所以支付宝做的东西叫“担保交易”,atv,控制金流,钱在他那。然后他说“你敢用,我敢赔。”再加强买家信心。

  所以,知道我们应该做什么了么?在自己的行业里,做最最基础的和急需做的东西。哪怕是“担保交易”。

  拿我们的业务来说,汽车经销商买家担心钱打水漂,卖家担心车发出去被找事儿,所以出来第三方控制金流,这就是第一阶层的担保“钱不丢”。

  但我们做到了第二层,控制物流。为什么,因为行业特殊,汽车是动产,这是风险的核心。当我们做了物流,发现我们拥有了更多的客户,也拥有了更多的交易信息。所以这样的感受非常强烈。这是第二层担保“货不错”。

  只有这样积累了大量的数据,我们才可以做到第三层,保证人不坏

  回头想,支付宝为什么不控物流,因为他没有行业属性,一方面更能抓住共性需求,另一方面行业深度就会不足,也是垂直领域的大机会。

  换句话说,行业领域支付宝的深度一定要更大,发展也会更有价值。

  好了,我基本说完了。

  总结一下是:

  1、B端服务是未来的大趋势,但是B端和C端不同,C的逻辑放过来一定错。

  2、B2B应该让买卖双方直接交流,平台做服务者,安静地做个支付宝才好。

  3、B端服务需要十年努力,行业才能有巨变。控制节奏,不同层次的做法不同。

  4、行业支付宝比支付宝需要有更深的服务,空间也更大。

  5、钱不丢、货不错、人不坏,是行业支付宝的三个层次,只有都做到才能爆发。

(责任编辑:本港台直播)
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