搜狐科技 文/范蓉

　　说到SaaS，大家都知道是Software-as-a-Service（软件即服务），作为云计算的基础概念，近些年热度只升不降。SaaS正在逐步地替代部署于本地的传统软件，市场对SaaS这样新兴的商业模式，接受度也越来越高。最近几年最大的软件公司IPO也是与SaaS相关的。

　　可以说，这是SaaS最好的时代。将应用软件置于云端，像水与电般给用户提供服务。企业主不用承担高昂的服务器成本、忍受反人类的复杂系统，依靠SaaS便能拥有一套简单强大的企业管理系统，高效化的运营不再只是一个PPT上的故事。一时之间，SaaS成为VC投资追逐的热门风潮。

　　然而，在这样的投资浪潮中，许多SaaS业务并没有取得成功。最大的症结就是因为他们对SaaS不了解，直播，并没有为扩展业务打下一个良好的基础。许多企业在一开始时通过地推等方式，快速获取了一批价格敏感型的客户，呈现给VC的账面十分好看，可是过段时间之后，客户的留存率惨不忍睹，许多VC的钱就这么打水漂了。

　　所以说，这其实同样带来了SaaS最坏的时代。SaaS的本质其实是软件和服务，如果产品对用户没有不可取代性，不能给用户带来独特价值，又或者无法背靠平台，形成壁垒的话，哪怕短期内获取大量的客户，终究还是会流失殆尽。所以，当SaaS这个风口出现的时候，想做SaaS的企业要小心，这个风口你是否站得住；想投SaaS的VC更要注意了，千万别砸钱只听个响儿。

　　那么，问题来了，什么样的SaaS公司才值得投资？

　　一、具备产生正向现金流的能力

　　所有免费的SaaS产品，最后都是耍流氓。我们可以看到，美国的SaaS服务几乎没有免费的，而他们的服务对象多是大中型企业（$1-10万/年）。SaaS领域的企业，如果没有能力通过产品变现，那这一定是一款不合格的产品。只有客户愿意为了这个SaaS服务付钱，这家企业才值得被VC投钱。

　　具有这个特质的典型产品是已经挂牌新三板获得多家融资的客如云，16年已经有2000多万的毛利润，可是客户云的投资者已经不下十家，想要再挤进去分一杯羹，可能有点难了。

　　二、SaaS能够赢得一个够大“小众市场”

　　相较于SaaS细分市场的容量，企业是否在这个细分市场里占据半壁江山更为重要。盘子大，争的人也多，没有独特优势难以在剧烈的竞争中存活，靠低价和通用型的服务无法留住客户。而“小众市场”的市场份额大，则说明这家企业在细分领域中具有不可替代的核心竞争力，直播，哪怕目前触达的行业较少，至少进可攻，退可守，投资不至于会亏本。

　　具有这个特质的典型产品是阿里的千牛，淘宝B端的官方平台，垄断了中国最大电商的及时通讯的SaaS市场，别人休想进得来。可是千牛为阿里全资，VC们就算再眼红也进不去了。

　　三、具有数据壁垒

　　这就是我们一直在强调的“核心竞争力”，是最基本也最重要的一点。可以说，一旦拥有数据壁垒，那前两点就一定可以达成。这个数据壁垒可以来自于行业，例如电商至于阿里；可以来自于用户，例如社交数据之于腾讯。数据壁垒的优势就在于“不可替代”，没有任何企业可以拿出比腾讯更漂亮的社交数据，而在这个社交社会中，社交数据是联系企业与用户必不可缺的内容。

　　建立数据壁垒有两个路径，一个是如Salesforce，先有产品，通过产品积累大量数据。Salesforce通过长期运营，积攒大量客户，获取运营数据，建立起自身的数据壁垒。从99年建立至今，18年的时间，Salesforce手头上累积的相关数据量，恐怕是全球SaaS领域中最多的。

　　另外一个路径则是如腾讯企点，先有腾讯的社交大数据，再依托数据打造产品。打通微信、QQ，建立社交数据壁垒，成为企点独特的核心竞争力，毕竟，在中国，社交数据可基本都在腾讯手中啊。但是企点能不能用好这些数据，这就需要仔细观察了。

　　这两种路径相当于白手起家与富二代创业，风险上来说，一定是富二代的更小；收益上来讲，一定是白手起家更大。怎么选择，能不能选对，就看各位眼光了。

　　总之一句话，SaaS有风险，投资需谨慎。