为了让经销商的门店发挥最大价值,门店老板和每一个店员对vivo来说都举足轻重。因此,到店内对经销商老板和店员展开一对一的培训非常重要。若恰逢有客户过来看手机,就现场演示给他们看。不求能做到导购的专业程度,开奖,但是起码vivo最大的卖点,他们需要知道。长此以往,老板们的销售技能得到提升的同时也能感受到vivo对他们的重视。“他心存感激,也会主推你的vivo。”小舒说。 在乡镇里,人们一旦遇到关于手机大大小小的问题都会来找店主和店员解决,老人们也只在门店的运营商代理点用现金充话费。每逢赶集或上街购置日用百货时,对电子产品感兴趣的年轻人也会顺路来店里逛逛。老板可能在店里兼着修理手机甚至各类电子产品,店员可能是老板的亲戚、朋友。醒目的招牌,干净、宽敞的空间,在乡镇依然不多见。地处中心地带的门店,通常会成为乡镇的小小“集散中心”。
乡镇授权经销商门店 人来人往,要店内做培训并不是件容易的事。再者,对于店员和老板来说,接受培训并不是作为经销商的义务。此时,效率并不是最重要,因为培训需要“聊”出来,见缝插针才是最合适的策略。原本半个小时的培训,可能需要一两个小时甚至更久的时间来完成。小舒的战术是,一等他们有空了就跟他们聊。在他看来,不论他们有没有用心听,今天聊一点,明天聊一点,时间久了自然而然就听进去了。 了解所在的经销商门店中竞争对手和店面的整体销售情况,不仅仅是vivo导购员的职责,也是业务员工作中很重要的一部分。而老板并没有提供这些信息的义务,那么这也需要业务员从侧面向老板了解。当然,这也要靠业务员的“聊”功。 初见小舒正值春节期间,此时不论是镇上还是村里,未出正月十五,只要是开门迎客的店铺,就算没有糖果,至少也要有花生瓜子招待顾客。装修豪华的店铺,顾客进门立马递上一支烟也不为过。在镇中心的经销商门店里,小舒穿着睡衣,磕着瓜子,询问着导购员和门店老板这个月的销量。这是特属于小镇的生意经。 攻陷无导购点 搭建团队,提升团队销售技巧和凝聚力的同时,小舒也在费尽心思策划线下促销,以求完成业绩。“过程是自己想出来的,结果才是老板想看的。”小舒说。 今年1月,他向上级申请了3万元经费,用于在全镇开展促销活动。 小舒准备了三四车的帐篷、拱门,他要让全镇都是一片vivo蓝。他还申请了七八个vivo人偶,在主街宣传vivo,边走边喊“买手机选vivo,买品质选vivo”。连续三天的活动期间,共售出129台vivo手机,创下有史以来的最高的销售记录。 活动效果显著,年后在公司的支持下,小舒又策划了一次活动。上一次的活动是在6家有导购的门店开展,而这一次小舒选择了没有派驻导购的门店。乡镇授权经销商的客流和销量有限,若一个品牌已经占据强势地位,其余的品牌则很难超越。在这些没有导购的门店,OPPO销量明显高于vivo。 小舒通过投入物料和礼品等扶持无导购的经销商,让老板们颇为受宠若惊。这样的活动,不仅能够推动经销商老板在日常经营、销售中,更加支持vivo,并且当他们的经营能力有所增强后,就会接纳vivo派驻的导购员。 两次大型促销活动后,经销商老板看到vivo对于他们的支持,小舒也用实际行动证明了他作为乡镇业务员的能力。vivo在高沙镇门店的销售占比从15-20%增长到30-35%。今年2月的月销量则增长到了530台。导购员的数量,也从去年12月的6个增加到了如今的12个。 狼性销售:要有从别人手里抢食的精神 小舒信奉狼性文化。他说,狼代表的是主动出击,要有从别人手里抢食的精神。他认为,在高沙镇,vivo还有很大的增长潜力。2月OPPO在高沙镇的销量是300余台,vivo还可以从OPPO的300多台里面抢100台。在vivo销量占比表现不错的门店,还可以尝试通过提高店面的总销量来带动vivo销量的增长。他对此充满信心。 vivo培训师常说,“我们销售的不是产品,我们的客户购买的也不是产品,而是一套能解决问题的方案”。小舒认为,要帮每一个不同的用户判断这个产品是否适合他,购买这个产品能否实现利益最大化,帮助他们花最少的钱解决问题。 在小舒的销售哲学里,每一个人都是客户,每一个人时时刻刻都在“销售”。不论是购买手机的客户,还是他日常工作中需要面对的导购员和经销商都是他的客户。谈恋爱的时候,销售的是自己;跟朋友聊天,销售的是想法;在工厂工作,销售的是技能。 (责任编辑:本港台直播) |