这个图怎么看呢？它其实就是把纵向的漏斗横过来，把多个渠道放在一起对比；横轴代表用户转化过程的节点，纵轴代表某渠道占整个平台的比重。以 UV 为例，最下面蓝色渠道的用户量最多，但是没有获得有效的用户增长，它的注册转化或者投资转化环节出现了问题。从下往上第二个渠道，投资额效果很好，但是渠道用户量占比很少，需要扩展增长空间。再看第三个绿色的渠道，客单价足够高、有效用户足够多。

　　看完各个渠道的转化率问题，我们接下来该怎么做呢？

　　首先要找到高效的增长机会，我们要做大的用户增长，而不是小修小补。比如说第一个渠道，它的 UV 特别大，它的转化率只要提升1%，投资额就可能会有10%甚至100%的增长。所以对于渠道1，重点是优化转化率。对于第三个绿色的渠道，我们的重点就是扩大用户量。

　　今天上午有人说你的每一个漏斗都要无限拆解，这个我非常认同。我们不可能用一个平台整体转化漏斗包打天下，我们要找到不同渠道注册转化、投资转化、投资金额的问题。只有定位具体问题，才能提升转化率，才能实现用户增长。

　　3、用户成长生命周期模型

　　我们讲用户的成长，其实就代表了用户的累计投资金额。从流量到注册用户，从新手到成熟用户、忠诚用户，最后变成一个流失用户：这就是整个用户成长的生命周期。

　　一个已经投资过的用户，你把他变成忠诚用户、让他多次复投，这其中你花的钱远远少于获取新用户的成本。做运营不在于你讲多大的理论，而在于你有没有实现一个大的增长。用户生命周期理论并不是一个很高深的模型，你完全可以分析整个用户的结构、一次投资、二次投资、五次投资用户的比例，然后做精细化的运营。

　　4、用户成长核心路径模型

　　Growth Hacking ( 增长黑客 ）强调探究用户行为，找到核心的增长，比如说用户喜欢用A功能就增加A功能的入口等等。互联网金融作为一种交易性产品，不同于其他的工具产品，我们的最终目的是让用户投资。但是 Growth Hacking 的那一套方法论可以映射到金融业务上，只是具体的业务指标发生了变化。

　　不知道大家是否经常看自己平台的数据？以往的认知，大家认为用户的投资肯定是呈现正态分布，中间多、两边少。但是你看完后会发现，其实不是这样的，大部分用户只投了一次小额的，它是一个非常明显的长尾。其实不只是互联网金融，团购、O2O、电商都是如此。对于投资额非常小的用户，我们要通过运营手段促进他的成长。但是一个用户，如果一上来就投了5W，那这说明了什么？这说明他具有非常强烈的投资意愿，这个用户就可以区别对待。回到 RMF 模型，考虑用户的最近一次消费（Recency）、消费金额（Monetary）、消费频率（Frequency）等因素，可以有效促进用户的成长。

　　#专栏作家#

　　花大虫，微信公众号：huadachong1986，人人都是产品经理专栏作家。现担任某大型互联网公司金融业务运营负责人，曾就职于：去哪儿，奇虎360，百度，曾负责百度糯米产品运营、用户运营、并从零搭建城市运营团队。