项目名称：iWorker工作家

　　主营业务：企业供应链SaaS软件

　　上轮融资情况：2016年4月宣布完成5000万元B轮融资，中科招商、凯盈资本等投资。

　　下轮融资意向：今年年末至明年可能开启下一轮融资，可能是上市前最后一轮融资

　　项目关键词：付费企业客户2000多家；留存率约91%；企业供应链SaaS；金蝶产品技术团队背景

　　笔者犹记得，在2013年前后时，有一些激进的to B人齐心协力唱衰OA行业，他们用的最多的四个字是：OA已死。传统软件一定会被SaaS所取代吗？

　　时间走到2017年，第一批解决沟通协作、项目管理的企业级SaaS软件仍然在负重前行，而被唱衰的泛微、蓝凌和致远们却各有各的风生水起。泛微成功挂牌A股，背后是近三年来20.31%的营业收入复合增长率；蓝凌已经在今年1月10日发布转版公告，而2015年挂牌新三板以来，蓝凌的年度净利润首次突破千万人民币；致远软件也已传出上市传闻。

　　这些OA领域中的代表性厂商开始从艰难变得不那么艰难的时间段，正是企业级SaaS从零到一的这几年，尤其2015年正是企业级SaaS元年，且不说各类SaaS创业公司的市场教育，钉钉的横空出世就已经足够对这个市场造成强大一击。但市场还在争论SaaS公司如何跨越增长鸿沟的时候，OA厂商们却在闷声数钱。

　　这是个反常现象吗？拓扑社采访了iWorker工作家创始人、前金蝶集团副总裁蔡军，从iWorker工作家的转型之路上，或许能得到一个这样的结论：没错，现在最该赚钱的就是这帮看着快死的企业软件厂商们，当然，还有那些能拿稳中大型企业需求的创业者。

　　杀鸡焉用牛刀？

　　别看iWorker团队背景多有金蝶、阿里巴巴、腾讯等大公司的名字出现，iWorker也是想过要成为钉钉的。“创业初始阶段，我们认为小微企业更接近消费者的市场，更容易在网络推广、病毒营销的互联网领域去跑。所以一开始定位是服务小微企业，商业模式要能快速复制，用户体验要简洁，功能要简单。”蔡军说。彼时蔡军和团队做出的产品更像是一个用来私密沟通交流的企业微信或微博，但是专业投资人看到之后，一点都不“感冒”。

　　“体验是很好。但是功能太简单了，投资人认为，我们有这么好的背景，不应该只能做出这么简单的东西。”市场反馈来的声音同样不让蔡军乐观：简单的功能模块难以引发用户付费，做成免费版又难以形成支撑企业运转的商业模式，归根结底是因为三五十人的公司没有制度、部门、边界、流程、规范，对管理软件的需求并不强，而且用户黏性低。“小微企业的SaaS是个悖论。”

　　因此，蔡军决定割舍掉这条道路，转头做自己25年来最为擅长的事。“我们在产品上做了一些创新，加入了一些离业务更近的功能，比如OA、CRM、项目管理等企业级的应用功能，还有组织架构与权限、管理类报表，相对来说更符合企业级特色。”改进之后，蔡军发现虽然用户量增长速度并不快，但从运营数据来看，用户的黏性变强了。

　　于是，蔡军和iWorker团队开始从四个方向上动手，把转型这件事做得更快一点。

　　有软件的春天，才有SaaS的春天

　　蔡军说，iWorker产品的转变有这四点：第一，服务对象从小微企业变成中型企业；第二，从单纯的线上推广，转变为线上线下并重，尤其增加了地面直销部队，采取顾问式销售的方式，配合传统的营销、商务等手段进行销售；第三，不断增加偏向业务和管理工作相关功能模块，除前文说到的以外，去年iWorker还上线了分销及供应链管理；第四，增加iWorker Tools应用平台，用所见即所得的可视化配置让实现客户个性化需求的成本更低。

　　分销及供应链的意义是，iWorker就此形成一个相对完整、全面的企业管理云平台。”以前的ERP主要面对内部的生产制造和财务，我们更多地面对企业上下游的关系、销售及分销、采购及远程采购，就像哑铃形的供应链，这样首先会降低库存的管理成本，其次我们也把销售前端（代理商、分公司、办事处、分销商、网店）各种营销通道管理起来了，atv，而传统ERP是无法覆盖分销渠道和采购管理的。“蔡军说。