大部分的互联网金融公司最为纠结的一点是：流量这么大、获客成本这么高，为什么最后的的转化率和成单量却这么低？

　　怎样才能提高用户运营效率？用户行为数据分析怎样把处在不同购买决策阶段的用户挑选出来，帮助互联网金融公司做到精益化运营？

　　我们的客户中很大一部分来自互联网金融，包括很多行业前 10 的互联网金融公司。在服务客户的过程中，我们也积累了大量的数据驱动业务的实践案例，来帮助客户创造价值。

　　一 、互联网金融用户四大行为特征

　　互联网金融平台用户有四大行为特征：

　　1.流量转化率低

　　下图是某互联网金融公司网站上，新客户过去 30 天整体购买转化漏斗，其转化率只有 0.38%：

　　而这并非个例，实际上，绝大多数互联网金融公司，在 web 端购买的转化率基本都在 1% 以下，APP购买率在 5% 左右，远远低于电商或者其他在线交易的购买率。

　　2.虽然转化率低，但是客单价却很高

　　一般来说，电商行业客单价在几十到几百，而互联网金融客户，客单价从几千到几万，某些特殊领域甚至高达几十万。而客单价高，就意味着用户购买决策会更复杂，购买周期也会更长。

　　3.用户购买行为有很强周期性

　　电商的客户下次购买时间是不确定的，但是互联网金融平台上，真正购买的用户，是有理财需求的用户，在资金到期赎回产品后，一定还会进行下一次购买，只不过未必发生在你的平台上。

　　下图是一个典型互联网金融用户的交互趋势图：

　　可以看到，每隔一段时间，这个用户就会有一段集中的、大量的交互行为。当用户购买完成后，用户的交互行为又变得很少，可能偶尔来看看产品的收益率，但整体的交互指标不会太高，直到他下一次购买。这个用户理财需求的周期是一个月左右。

　　4.购买行为具有强特征性

　　这主要包括两个特征：

　　A：用户的购买偏好比较容易识别，理财产品数量和品类都很少，所以用户购买的需求或者偏好，很容易从其行为数据上识别出来；

　　B：用户购买过程中的三个阶段特别容易识别。

　　(1) 用户在购买决策阶段，有大量的交互事件产生，他会看产品，比对不同产品的收益率和风险，比对不同产品的投资期限等等；

　　(2) 但是一旦他完成了产品的购买，就不会有大量的交互行为产生，他可能仅是回来看一看产品的收益率；

　　(3) 当用户的产品资金赎回之后，又有大量的交互事件产生，实际上他处在下一款产品购买的决策期。

　　二、互联网金融用户运营的三大步骤

　　针对互联网金融用户行为的四个特征，在用户运营上有三个比较重要的阶段性工作：

首先获取可能购买的目标用户，合理配置在渠道上的投放预算，以提高高质量用户获取的比例；

接下来就要把高价值的用户——真正有购买需求，愿意付费、购买的用户找出来；

采取针对性的运营策略，提高高价值用户的转化率。

　　三 、获取目标用户

　　渠道工作的核心，主要是做好两方面的工作：宏观层面，优化整个渠道的配置；微观层面，单一渠道角度来说，根据渠道配置的策略，有针对性地实施和调整。

　　1.优化渠道配置

　　具体渠道的实施，大家都比较熟悉，但是对于整个渠道组合配置的优化，很多人接触的其实并不多。

　　这张图是整体转化漏斗，从不同维度可以做对比，比如我们先选出流量前 10 的渠道：