以人力资源软件为例，除了北森云提供的一体化产品（第一个层面），以及客户过往使用的各种产品（第二个层面）外，北森云还整合了20家生态伙伴（第三个层面）。希望最终实现：客户的业务数据，能在一个数据库中管理。最后这些数据整合起来作分析加工，为企业的管理决策提供数据支持和建议。

　　三、服务化：客户成功和SaaS相辅相成

　　企业服务要打造一体化平台，还要注重用户体验，因为客户成功才是王道。

　　原来传统的产品安装模式和客户之间更多是“成交”， 是一锤子买卖。但是对于SaaS来说厂商和客户的关系将有很大的变化：SaaS产品研发付出了大量的成本，这是一次性发生的，营销和服务支持也是一样付出，但是一年的收入只能收回成本的几分之一。所以这个过程中，如果“客户第二年不合作”，那对SaaS业务将是一个极大的麻烦。

　　因此一家SaaS公司特别重要的事情，就是推行全员参与的客户成功：销售端要意识到我不能夸大售卖、错误售卖，要清楚用户最核心的需求是什么？我能不能搞定？我能搞定我就参与，否则会伤害和客户的关系。研发人员也要想明白：我这个产品是不是简单易用？能否帮助客户把产品用好？服务团队要帮助客户把产品用好。

　　客户成功团队能通过数据说话，让客户看到：公司内部的使用人员，用不好的人是那些，有什么特点？某些业务问题，例如招聘周期等，开奖，我们公司是什么样子，行业其他公司是什么样子？通过数据驱动客户成功。对于客户存在的业务问题，能给出行业的最佳实践去引领客户。

　　最后，谈谈体验化

　　体验化是什么意思？比如在招聘领域，一般的企业做招聘时，会要求应聘者填表，但是在互联网时代或者体验时代，应聘者到了前台扫一下二维码，就完成了所有的简历过程。面试官也可以收到提醒，那个人来了、在什么会议室，他可以看到简历信息，也可以在面试结束之后在移动端填写自己的评价，还可以在移动端完成对他的offer的提交和审阅。

　　这些很棒的体验，只在客户采购并使用了管理软件之后才会发生，进而影响企业里使用软件的用户。但要注意，这些后续的体验，对客户来说并不是最根本的。因为对企业采购管理软件而言，最根本的是“需求”。所以管理软件背后的逻辑是什么？管理软件协助的是管理，而越大的企业越需要管理。所以从这个角度来看，对于中国的管理软件行业，五年以内更多是中大型企业才有比较强烈的诉求。

　　为中大企业提供产品的供应商，面临以下三个挑战：一、打通小周天，要有人能够听得懂客户的需求，听明白需求和要求的关系，挖掘出客户说出来和没说出来的，分析客户内心的声音，提供销售的解决方案，搞定内部决策流程。将客户的业务在系统中配置出来，并且保证客户把产品用好。这样，一年期满客户愿意付费，如果有5-10个客户完成这个循环，我们说小周天打通了。

　　第二，打通大周天。在厂商拥有5-10个客户后，验证了商业模式，就涉及到业务如何放大的问题、如何理顺内部流程、体系化培养等等，这又将是一系列课题。

　　对厂商来说，还面临的第三个挑战是：中大型企业客户常常强调，自己的问题是特别个性化的，希望量体裁衣，而供应商则希望提供标准化产品。这样，两者之间就出现了矛盾，需要找到共存点。目前看，用高可配置的产品+平台的方式来解决，是可行的方式。在美国，资本市场表现最好的四个公司，Workday、Salesforce、Servicenow、Netsuite，都有PaaS平台。

　　借这个机会，顺便说说北森PaaS平台。PaaS平台的价值是，满足定制化需求+支撑SaaS软件以较低成本快速推出。

　　北森构建PaaS平台有六年时间了，最初PaaS平台更多地是服务于自己，降低产品的开发成本。目前来看，我们PaaS平台的价值更在于帮助企业实现个性化需求，对于多样化需求的个性化满足。这样，北森既能集中精力维护一套标准化产品，又能同时满足企业的个性化需求，更好解决了客户的诉求。