搜狐科技/吕林轩

　　在刚刚过去的10月，CounterpointResearch发布了最新的手机市场的核心数据，今年第三季度，中国成为世界最大智能手机市场，但市场分布却发生了较大的变化。OPPO、vivo双双超越华为和小米，成为智能手机销量冠亚军。与今年vivo在成绩上的高调不同的是，vivo高层一向非常低调，不显山不露水，让媒体都对这几位大佬及其对执掌的vivo都存有诸多好奇与疑问：

　　vivo在今年是如何取得这样的成绩的？

　　vivo的未来又有怎样的战略布局？

　　面对小米华为高调的线下发力，vivo又会如何打算？

　　带着这些疑问搜狐科技与vivo的执行副总裁胡柏山、高级副总裁倪旭东、高级副总裁施玉坚进行了一次对话，希望能够层层“解剖”vivo的成功之道。

　　胡柏山：vivo是一家消费者导向的公司

　　vivo官方这么解读自己的核心竞争力：“消费者导向的企业文化”。从一开始主打Hi-Fi音效到品牌战略转移为“Camera&Music”（拍照和音乐）vivo仅仅用了半年时间。这样迅速而果断的转变正是vivo对消费者需求洞察的结果。

　　在交流中可以感受到vivo对消费者需求的理解很深刻。胡柏山表示消费者需求可以分为正向需求和负向需求两类。负向需求是消费者知道自己需要什么样的改进，vivo就去完善它，比如现在消费者普遍抱怨的慢卡顿、续航短等等；一类是消费者不知道但潜在的需求，vivo就去挖掘它。这也是vivo X9/X9 Plus会将打造前置双摄像头的原因。打造人像拍摄是vivo产品战略转型有目共睹的一点，从X7开始前置摄像头的“变态级”配置就已经引发行业震荡，vivo CMO 冯磊也在专访时表态vivo要做拍人像效果最好的手机。

　　反倒是营销这些人们眼中惯常的强项成为vivo不愿意强调的部分。倪旭东这么解释营销和产品的关系“营销是锦上添花。产品、服务是雪中送炭”。近来有许多品牌开始学习vivo的套路，但是vivo不断表示自己会坚守本分，直播，做好产品，这倒是符合一贯低调的vivo的行事特征。

　　vivo眼中，线下渠道的价值并不仅在于销售

　　之前有媒体报道过vivo在线下的巨大覆盖能力，一条县城主街道上甚至可以有4到5家vivo的销售点。许多人在总结vivo的成功时也将原因很大一部分归结于其线下渠道能力，在互联网手机销售乏力时反映出了极大的铺货能力。vivo高级副总裁倪旭东却对线下门店的价值有着不一样的理解。

　　他指出手机行业实际上具有多方面的行业属性诸如IT属性，有时尚属性，快销品属性。消费者能不能得到便捷的购买、咨询、体验、服务也成为各个厂商需要比拼的关键。倪旭东就表示vivo的门店不是纯卖货的，是解决消费者的问题、在体验上面，服务上面，随着消费升级，满足消费者对手机使用更便捷的需求。

　　华为消费者业务中国区总裁朱平在之前的一次采访中透露2016年华为终端将联合合作伙伴建成1000个县级体验店。这意味着华为将在四六线城市开始与vivo面对面地肉搏。关于线下竞争的加剧，施玉坚表示其实线下渠道都是开放，并不是vivo建立的，因此随时随地任何品牌都可以进来，倪旭东也指出竞争其实一直都有，vivo会尊重每一个竞争对手，但是vivo更关注的是企业的可持续性，真的把产品、服务做好，让消费者能够感受到。

　　可以感受到vivo的思路中线下的意义并不仅在于铺货销售，而更在于与消费者更好地接触、互动及服务，这样的线下思路会成为vivo在未来竞争中更接地气更好达到用户的重要保证。

　　出海成绩同样惊人，但潜在阻力依旧

　　vivo今年三季度全球份额为5.2%，排名第六位。不久前，vivo与全球顶级篮球赛事组织NBA在上海签署了品牌战略合作协议。vivo成为了NBA中国唯一手机官方市场合作伙伴。NBA在全球巨大的球迷群体及品牌认可度成为vivo在全球化战略路线上的充足助力。对于未来的国内外销售比例，胡柏山表示未来vivo海外销售比例能够提升到20%的占比。

　　印度作为许多国产品牌的出海首站也成为了vivo的重要试水点。倪旭东向搜狐科技记者指出海外拓展区域比较聚焦，主要以东南亚、南亚为主，在海外许多地方都建了工厂。记者同时了解到，TrendForce给出的数据表明vivo在第三季度海外市场的增长幅度也超过了20%，印度等地区电商不发达，这同样使得熟悉地推等线下销售模式的vivo抢占了强化在印度市场建设强大的线下渠道的先机。