虎嗅注： 2016年的智能手机市场可以说是瞬息万变，且不说从年初的“市场饱和”到如今的“销量将持续扩大”，在国内市场，线下渠道手机销量已预计上升至85%，而线上渠道手机销量占比则从过去的18%降至了15%。而在这一轮竞争中，最值得一提就是以“金华OV”为代表的传统手机品牌的反杀。

　　凭借着扎根多年线下的优势，“金华OV”的线下占有率已经接近50%。而在其中，金立在今年的增长可以说是四个品牌中最快的，并且据DigiTimes Research预测，金立在2017年的出货年增速将排在前三位。

　　但线下虽好，却不能一蹴而就，建立线下渠道其中不仅涉及到自有渠道的搭建及运转，j2直播，还需要对当地市场有足够多的了解。9月底，虎嗅作者判官通过对云南市场的走访及视频记录，来看金立手机是如何通过线下渠道完成自己的逆袭之路，或许能够给我们不少启发。

金立云南行——手机线下渠道的不可思议

　　云南市场在中国并非传统意义上的大体量市场，人均GDP在国内排名仅高于贵州。但在这样一个省份，金立已经拿下了百分之二十的市场份额，稳居云南市场的销量第一。

　　作为开创通过总部与省级平台合资组建省级分公司，进行独家代理销售模式的品牌，金立是在2007年3月以合资形式成立的云南分公司。发展到现在，云南金立已经有6000多名员工，其中一线导购有5000多名，这些员工分属全省80多个办事处，渗透到了各个地州的8000多家终端门店，由公司直接管理。据云南金立的总经理邓彬介绍，明年云南金立的员工将超过8000人，覆盖门店突破10000家。何谓自有渠道，从员工人数可见一斑。

　　有这么多员工，就意味着需要有专门的体系来保证良性的运转。

　　传统品牌的模式，一个省份只有十几个督导管理几百个临时促销员，进行阶段价保，卖货主要靠经销商员工。“而经销商选择金立，看重的则是我们的服务和指导”，在视频中，云南金立的IMC总监张廷顺介绍道。

　　通过总公司-省分公司-办事处三级体系，从产品培训到物料、从门店资金到员工奖励、从经销商全程价格保护到售后体系，金立为消费者、基层经销商、基层员工提供了全程无忧的支持，以保证自有渠道的响应速度和响应质量，直播，给予一线快速高效的人、财、物支持，并压缩中间环节留给终端足够的利润空间。

　　当然，再好的体系，也需要产品来支撑。像金立的M6/M6 Plus手机主打芯片级安全，在政商和高端用户中受到青睐是意料之中的，但如何吸引云南市场的消费者？丽江一区区域经理李涛给出的答案是：待机和信号。

　　山区由于地形原因，手机信号会比较差；加上当地居民由于从事农牧业或旅游业需要长时间在外面，对超长待机的需求也显而易见，这两点必须是扎根线下才能从消费者身上了解到。这无疑体现了金立线下的自建营销体系与产品的研发体系的相得益彰，进而形成了良性循环。

　　在交流中，张廷顺提到：金立的产品部门经常会下到一线，与销售人员一起聆听来自于消费者最真实的意见和建议；而一线的销售人员接收到的关于产品本身的一切反馈，也会通过内部快速反馈给总部研发和产品部门。这种高效和高保真的闭环产品迭代，倒是很有互联网公司的风格。

　　最后，值得一提的是，金立做手机销售还有一个特色就是全面融入当地的文化和用户，最明显的特点就是大量招聘少数民族员工。作为少数民族聚集的云南省，金立在很多地州的核心员工也是来自少数民族。

　　譬如在香格里拉，金立迪庆州的运营商业务主管鲁桑克主和区域负责人李孚，两人分别是藏族和纳西族。除了视频中的丽江市区督导王建程说到的纳西族的案例外，在金立香格里拉门店，我也目睹一位藏族员工正在给一位藏族顾客展示金立的一款翻盖手机W909，他们不仅在沟通中使用藏语，金立手机对藏文的顺畅支持也使得用户的使用毫无障碍。

　　如同当年拿破仑通过炮兵轰炸、骑兵跟进、步兵巩固的战术横扫欧洲，手机厂商的直接广告投放可以视为炮兵，而渠道下货渗透就是骑兵，终端促销推动就是步兵。比起第三方渠道的雇佣兵，金立这一老牌手机厂商选择了自己招募和训练精兵，正以实际行动重现拿破仑的战术，一步步实现着自己的逆袭之路。

　　判官，”旅客“App创始人，十年移动产品工作经验，曾从事手机及ROM行业，现在专注于社交产品。微博：@_判官_。转载请联系公众号：旅客App（lvkeapp2015）获得授权。