传统营销学上讲得是客户生命周期（CL：Customer Lifetime）管理。对互联网运营，我更倾向用户生命周期的说法。

　　传统公司怎么管理客户生命周期？我们生活中遇到的很多营销手段，都可以归纳到这个范畴。不定期收到的各类促销信息、商场消费后拿到的满减券、航空公司的里程数以及售后维护等等。一切的手段都是为了延长客户的消费周期。你去菜场买一把菜，末了老板王二麻再送你一把葱，说：“下次记得再来，都可以算。”

　　互联网公司，客户在广义上变为用户，用户生命周期就是今天的话题。用户生命周期管理是一个很大的话题，用户从第一次使用APP，到最后一次打开的时间，我把它定义为用户生命周期。

　　运营角色一直贯穿整个生命周期，在新用户还没有注册前，就寻求媒体曝光、渠道推广和活动营销、哪怕在卸载APP后，同样会用尽手段希望唤回用户，例如老用户回馈，邮件推送社交好友动态等。

　　很多文章都会通俗的解释说，运营就是让用户留下来。没错，但是它漏了后半句话： 让用户留下来，并且赚钱。

　　用户生命周期价值CLV（Customer Lifetime Value，也有称LTV：Life Time Value）比生命周期更重要。让用户能在生命周期中产生商业价值，才是运营的使命。这里的商业价值，不单纯是电商广告游戏等赚钱模式。信息和数据这些无形且很难量化的也是商业资产。

　　运营的目标就是： 尽一切可能延长用户的生命周期，并且在生命周期中尽一切可能产生商业价值。

　　用户商业价值CLV会不断累加，生命周期CL会不断减少。期间又能划分成新增期、成长期、成熟期、衰退期和流失期等。这里就不深讲，主要讲与运营结合。

　　为什么要谈用户生命周期和价值？因为做运营不得不接受的事实是，无论你是多么出色的运营，都无法真正制止用户的流失。你可以延长它，但就是不能阻止它。

　　当产品获得足够多的用户时，最大的问题不是继续获取，而是从用户身上赚回钱。成熟的产品都应该考虑CL，以及更重要的CLV。

　　菜场首席运营官王二麻同志，他每次在你买菜后送一把葱，不是看你可爱帅气，而是希望下一次顾客仍旧去他那里买菜。这是打感情牌。

　　送一把葱才多少钱，可只要送的葱足够多，哪怕让10%的顾客有好感下次仍去他那里买菜，王二麻就能把钱赚回来。王二麻都有这个运营意识，“人人都是运营”的口号应该喊出来了。

　　只要用户能用产品更长时间，就有更大的可能赚钱。CL和CLV是基的不能再基的关系。

　　有些特殊的商业形态，获利周期极短或者只有一次，比如婚庆，比如微商，反正我是没见过傻的再买第二次的人了。这时没有CL。

　　这里引出运营的终极公式之一：

　　赚钱=CLV（用户生命周期价值）-CAC（获客成本）-COC（运营成本）

　　整个公式是运营体系的框架之一，另外两个指标以后会写。

　　运营是互联网商业变现的落地和执行者。不同产品不同商业模式，用户的CLV也会差异很大。比如电商的CLV由一系列购买的指标决定，新媒体和门户的CLV由广告和曝光量指标决定，游戏的CLV则是土豪玩家这个群体。

　　一个合理的CLV模型应该是综合考量各种指标和数据建立起来的。

　　一款产品若没有探索出合适的商业模式，CLV模型很难搭建起来。需求低频，或者变现周期漫长，则计算一样不准确。

　　用户生命周期则比CLV更容易计算和运营。

　　我们通常说的留存率，就是用户生命周期的杀手锏应用。通过留存率，我们分析出用户的黏性、活跃度等指标。但留存率很难和商业挂钩，不具备商业的可解释性。我们就会换算成生命周期。

　　用户生命周期=周期/(1-周期内新增留存率)

　　如果一款产品新增用户的月留存率是70%，那么估算出：平均用户生命周期=1个月/（1-70%）=3.3个月。

　　运营的目标就是延长用户生命周期从3.3个月到4个月、5个月乃至更长。并且在此期间产生商业价值。对于大部分产品，这个公式都是适用的。

　　如果这个产品低频，例如旅游类产品，普通人不可能频繁旅游，那么数据上留存率就不会特别好看。这时的估算会有偏差，可以拓大时间维度。

　　如果需要更精准的指标，则可以将数据制作成频数分布图。

　　来看看精准的分析和运营：

　　用户生命周期最少的那部分用户，例如10天，有什么具体特征，为什么不用？

　　用户生命周期最多的那部分用户，有什么特点？

　　分布人数最多的用户，怎么样能想办法抓住他们的痛点？延长他们生命周期

　　究竟是用的久的用户（二八理论），还是分布人数最多的用户（长尾理论），产生的商业价值大？

　　每个用户的生命周期都能产生商业价值，但有些用户注定更有价值。

　　用户生命周期和流失是息息相关的，用户流失，便是用户生命周期的终止。