B2B电商的春天已到，这样的情况却不一定是好事，这是为什么？要抓住B2B的机会，重中之重的问题是什么？嘉御基金创始人、前阿里巴巴CEO卫哲分享了他的实战经验。

　　1.B2B的真正本质

　　B2B的意思到底是什么？我们今天在这里首先要说一下这个问题。 在进入阿里之前，我其实做的2C更多，对2B业务理解并没有后来深刻。进入阿里之后，马云有一次就问我：“B2B英语怎么说？”，我说这个不就是BUSINESS TO BUSINESS吗？但是马云却说不对，B2B其实是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。B2B不是企业对企业，而是商人对商人。

　　我为什么在开头要说这个？因为这个问题会贯穿我今天讲的所有内容。我非常赞成马云的这个观点，因为我们做B2B，无论是产品还是服务，首先要想到去满足企业的需求，而企业的需求，无论产品或者服务，落到根上，肯定还是商人的需求。

　　在阿里的几年，阿里股价从之前四十多港币跌到几块港币，马云都没有给我打电话。但有一次，为了一件事，马云却半夜给我打了电话。

　　当时，阿里的网站上有个叫做商人社区的栏目，这个栏目主要定位是用于商人的观点和资讯的交流和碰撞，我一开始也没觉得有什么价值。但因为这个栏目放在阿里网站的首页，而且位置非常醒目，我们的一些年轻同事就说，“哎呀！这个位置干嘛放这个呢？要是卖广告岂不是更好？一天200-300万人民币，几乎无成本，每年可以无成本赚得上亿利润啊！”于是，我就听了这些同事的意见，把这个地方给了广告，把商人社区转而放到首页一个不显著的位置。

　　没想到马云因为这件事在夜里给我打电话，在电话里他很大声地说：“卫哲你把这个位置变成卖广告的区域了，你不想活了！公司不想活了！上市压力把你逼疯了！”我一开始对此还不太理解，商人社区有这么重要吗？没有必要放这么显著的位置吧？但马云却说，B2B本身交易行为是低频率的，商人不可能天天都能做成生意，但是天天来这里逛逛，互相交流一下是可能的，所以商人社区放在这么醒目的位置是很有必要的。

　　这个事情告诉我们，我们做B2B，包括当时的我在内，都会犯一个错误，就是容易一开始先去想企业有什么需求。但这是个误区，因为企业是死的，只有企业里面的商人是活的。无论是交易型、还是服务型B2B，真正来操作这个平台、使用服务的，一定是人。这是我今天想强调的第一个观点。

　　2.为什么说B2B的春天已经到来

　　我们说B2B的春天已经到来，有如下几个主要原因：

　　（1）商人的年龄发生了变化

　　我在阿里的五年，一直坚持见客户（做2B业务一定要坚持见客户）。在05、06年时，我们面对的商人大多是以70后为主，他们当时大概在35-36岁，或者是大公司的部门总监，或者是小公司副总，还有一些更小公司的老板。除此之外，我们的客户中还有一部分60后以及少量50后。这批人的特点是对互联网、电子商务、软件的使用没有概念，教育成本、转换成本非常高。

　　今天的商人群体已经变成以80-85后为主，尤其是85后，他们是中国互联网最重要的一代推手。这一代人在中学时代就开始接触互联网，成为了真正的中国互联网一代。

　　2005年和马云聊天，我说，“咱阿里2万人，一年利润却不如腾讯一个季度，这让人有点郁闷。我们也不笨，也很努力工作，可为什么他们像卖白粉的，我们就像卖面粉的呢？”马云说，“你不要着急，85后这时候还在玩游戏，再过几年他们就有消费能力，就需要我们的服务了。”马云的这个论断后来也被证实了，到2012年四季度，阿里利润始终高于腾讯。

　　2012年85后27-28岁，如今他们都三十而立了，并且逐渐成为企业中的权力掌握者，逐渐可以决定企业的决策了。而这就是B2B进入春天的一个天然的推动因素，因为这批人更容易接受2B企业服务。

　　马云也说，虽然阿里以2B起家，但2B真正的爆发，肯定要靠85后，只有企业85后掌权，B2B才会迎来成熟时机。

　　（2）经济形势的变化

　　当中国经济的冬天到来时，恰恰是B2B春天到来的时刻。

　　B2B往往不是做大蛋糕的过程，而是切蛋糕的过程。和2C不一样，2C很多情况是做大蛋糕。例如，“11.11”剁手党的出现，开奖，实际上就是因为刺激了消费而可能潜在做大市场规模。但企业活动与个人活动不同，它比个人行为更加有计划性。一个企业不会因为上了任何一个公司的采购平台就会多买东西，相反，甚至由于效率的提升，它一次购买的东西可能是减少的。

　　所以，B2B是切蛋糕的过程，谁先用B2B这把刀，谁就可能在一个具体市场中获得更大市场份额，或者使得自己的内部效率提升。