（文章内容来自猎桔微课·如何打动投资人系列第2期小结，分享嘉宾：PreAngel合伙人李卓桓。整理：小桔妹。

　　第1期回顾：）

　　enjoy：

　　投资人投资的是未来百倍回报的可能性

　　BP（business plan 商业计划书）是创业者融资过程中写给投资人看的项目介绍，写BP你首先要尝试理解投资人的需求，以及关注点。

　　和大家分享一个墙上的洞的故事，假设你创业项目的产品是电钻。你拥有世界上最先进和全能的，大大小小、各种型号的电钻。

　　这时候，客人进门了，你开始自豪地介绍自家的产品：从功率、钻头、质量到易用性、价格、保修，能表扬自己的地方一样都不落下。

　　但，为了促进销售，你这么做效果一定不是最好的。

　　换个角度，客户买电钻最终是为了得到洞，这才是真正的需求。基于客户需求，我们需要思考的是，客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、谁去打？是天天打还是偶尔打一次？

　　当我们把需求了解清楚后，才更有机会，去品牌客户需求，与客户达成一致促进交易。

　　这个故事指引我们把关注点从自己的需求卖东西，到关注客户的需求，从客户的角度思考问题。

　　我们在创业中，应该忘掉产品，探索需求。客户买的永远不是电钻，而是墙上的那个洞。

　　和投资人打交道同样如此，你要了解投资人需求——投资人为什么投资项目？

　　为的是得到未来百倍投资回报的可能。

　　这里说未来百倍投资回报的可能，一点不夸张。为什么VC要求项目未来可能有百倍回报？这个数字可以被数学推导。根据来自整个VC周期的回报率，为了到达回报率，在早期创业的高风险市场，每个项目必须达到百倍回报的期望。

　　我们写BP，不是期待得到一份更好的BP，而是获得投资。那么，站在投资人角度，你需要卖的是公司未来百倍回报的可能性，不是现在的公司。

　　写BP核心的3大要素：事，钱，人

　　PreAngel和创业者打交道的过程中，总结了13页的BP模板。

　　早期项目发送BP时，说明白这13页的内容就可以让投资人在最短的时间了解你的项目的情况。这里面每一点的内容，都是投资人会关注的点。大家写BP时可以参考这个模板。

　　但有个问题是，我看到很多创业者用模板写BP生搬硬套，得到类似八股文的内容。实际这种内容并没有太多营养，很难把项目内涵展示出来。为什么存在这个问题，因为大家没有深刻理解为什么写BP，不要为了写BP而写。

　　更深入讨论BP前，先看一个哲学问题——鸡为什么过马路？

　　大家的答案可能很多，比如下蛋，找食，找母鸡，回鸡窝，去肯德基...

　　但这些都只是猜测，正确答案是：去问鸡啊。

　　这种事情靠你猜，是猜不出来的，不通过了解鸡，列出来的不是真实的。同样的道理，鸡不会说话，投资人会。

　　我们如果做BP，和投资人沟通，一定要充分全面想想投资人关注的点在哪里，atv直播，为什么会关注这些点，BP模板中不同内容背后的意义是什么。了解后再开始写BP，比生搬硬套效果好很多。

　　BP核心围绕的其实就3件事——事，人，钱。

　　我们把事情分为内部的事，项目做的是什么，和外部的事，项目面临的机遇和挑战。

　　关注人是因为我们要看你是谁，为什么你能把这件事情做好。事在人为。