200美元的iPhone

　　走进美国硅谷San Jose的一家AT&T运营商门店，女顾客安妮·博纳(Annie Bonna)在这里看了很久。

　　她告诉新浪科技，“我之前的iPhone 5s坏了，原本打算过来买个iPhone 6s升级。但现在没有合约机了，又错过购物季(感恩节到年末)的折扣，现在的价格有点高。我决定再想一下，也许考虑换一个差不多尺寸的三星S6。”(注：iPhone 6s 64GB版本美国售价749美元，加州税后折合人民币5423元。32GB版本的三星S6售价584美元，税后折合人民币4230元。)

　　随着美国四大运营商几年来先后取消合约机销售，美国消费者也在改变他们习以为常的手机购买和升级方式。多年以来，美国消费者已经习惯了200美元购买苹果和三星的旗舰手机。多年以来，很多中国用户也都以为美国人真的可以花人民币1300元就可以买到最新版的iPhone。

　　这是真的，但又不是全部。没错，自2007年苹果与AT&T推出合约机之后，美国消费者的确只需支付200美元就可以把最新iPhone带回家，每两年就可以升级一部新手机。但那是附带了两年合约的价格，而每个月的资费则是75美元(AT&T的2GB数据套餐价格。笔者在美国先后购买过三个合约iPhone，对这一资费有着深切体验。)

　　但这种消费购买方式却在近两年突然发生了变化。第四大运营商T-Mobile率先于2012年取消合约机销售，而去年排名市场前两位的Verizon和AT&T宣布不再向新用户发售合约机，则带来了明显的影响。随着第三大运营商Sprint本周宣布停止销售合约机，美国四大运营商如今已经完全放弃了合约机的销售模式。(注：Verizon和AT&T依然保留为此前老用户升级合约机的服务，但不再向新用户发售。)

　　为什么美国运营商要改变他们多年以来的业务模式，这种改变会对美国消费者的手机购买带来怎样的影响，又会对在美国运营的智能手机厂商销售带来怎样的冲击?

　　T-Mobile的扭转策略

　　“这场变化是由T-Mobile首先挑起来的。这是他们一系列激进营销策略和业务扭转战略中的重要措施。”美国最大运营商Verizon无线实验室首席科学家欧阳晔博士这么认为。在加入Verizon之前，他就曾经效力于T-Mobile。

　　作为美国四大运营商中实力最弱的一家，T-Mobile的用户数量和网络建设都无法与前三强相比，与Verizon和AT&T两强更是差距巨大，始终受困于用户流失的难题。在2012年宣布取消合约机销售之前的2011年，T-Mobile每个季度都会遭遇合约用户流失的困境，少辄5万，多辄35万。

　　为了摆脱螺旋下滑的命运，T-Mobile 2011年曾作价390亿美元出售给AT&T，但交易却因为未能通过反垄断审查而宣告失败。2012年新CEO约翰·莱杰(John Legere)上任之后，推出了一系列激进的市场营销策略来重新赢得用户：大幅下调套餐资费、为用户支付毁约金、免费出国漫游等等。之后的T-Mobile就像一条鲶鱼，搅动着美国运营商市场发生巨变。

　　取消合约机是T-Mobile推出的一大重要扭转措施。鉴于当时美国四大运营商都为iPhone等智能手机提供补贴，这无疑是一个冒险举措。但三年多时间过去，他们核心的后付费用户不但没有继续流失，反而在稳步回升。

　　在2012年宣布停止合约机时，T-Mobile的合约用户为2600万人，而最近一个季度(2015年第三季度末)的这一数据为3280万人。去年全年新增后付费用户数有望达到400万人。与此同时，T-Mobile的盈利状况也在不断增强，改变了过去数年不断亏损的窘境。

　　T-Mobile的冒险取得了初步成功，而成功背后的关键则在于他们在服务和资费方面给用户带来了实在的优惠。虽然用户不再能够以补贴价购买新机，但T-Mobile也提供了分期付款的购买方式。更为重要的是，他们不再被两年的合约所捆绑，随时可以更换运营商，而且同等套餐下，T-Mobile的月资费也比AT&T和Verizon便宜了至少二十美元。

　　运营商为削减成本

　　T-Mobile这种搅局措施发挥了作用，也改变了美国运营商的传统模式。多年以来，美国运营商为了留住用户，一直在为苹果三星等旗舰手机提供高额补贴。但事实证明，取消补贴也并没有导致用户流失，反而减少了运营商的成本压力。而取消合约限制反而更能吸引消费者。